Cómo armar la lista de precios de tu comercio
Para poner el precio de venta, dividí el costo de reposición por (1 menos el margen que buscás). Con un costo de $780 y un margen objetivo del 35%: 780 / 0,65 = $1.200. La cuenta que casi todos hacen —sumarle 35% al costo— da $1.053 y deja un margen del 26%, nueve puntos menos de lo que creías. Esa confusión entre margen y markup es el error que más plata cuesta en el comercio minorista.
- Precio = costo ÷ (1 − margen). Nunca costo × (1 + margen): eso es markup, no margen.
- Usá el costo de reposición, no el que pagaste hace tres meses.
- Definí el margen por categoría, no producto por producto, y después corregí las excepciones.
- Un margen chico con rotación alta deja más plata que un margen grande que no se mueve.
Margen y markup no son lo mismo
El markup se calcula sobre el costo. El margen, sobre el precio de venta. Comprar a $600 y vender a $1.000 es un markup del 67% y un margen del 40%: el mismo negocio, dos números que se parecen poco.
La confusión importa porque la cuenta se hace al revés de como se piensa. Si querés un margen del 40% sobre un costo de $600, el precio es 600 / 0,60 = $1.000. Si en cambio le sumás 40% al costo, te da $840, que es un margen del 28,6%.
Cuando todo un catálogo está armado con esa cuenta equivocada, el comercio factura lo que esperaba y gana bastante menos, sin encontrar la razón.
Cómo armarla, por categoría
Armar la lista producto por producto con criterio libre es imposible de mantener y de auditar. El camino que funciona es definir un margen objetivo por categoría y después corregir a mano las excepciones.
- Agrupá tus productos en categorías con lógica de negocio, no de proveedor.
- Definí el margen objetivo de cada categoría. Suele ser más bajo en lo que se compara precio —cigarrillos, gaseosas, pan— y más alto en lo que no.
- Calculá el precio con la fórmula, a partir del costo de reposición.
- Redondeá a un número usable de mostrador, y verificá que el margen resultante siga estando donde lo querías.
- Marcá las excepciones a propósito: lo que se vende por precio, lo que es gancho y lo que compite con el local de la esquina.
Mantenerla al día
Una lista se arma una vez y se mantiene siempre, y lo segundo es lo difícil. Con precios en movimiento, el mecanismo tiene que ser automático: cada compra que entra actualiza el costo del producto, y a partir de ahí el margen que muestran los reportes es real.
Si tenés la lista en una planilla aparte del sistema con el que cobrás, vas a tener dos listas distintas en tres semanas. El precio tiene que vivir en un solo lugar.
Para lo que se repone poco, el criterio es la lista actual del proveedor y no la última factura: un artículo que se compra dos veces al año, valuado a su costo de hace seis meses, se vende regalado.
Mirar el margen junto con la rotación
Un producto con 15% de margen que se vende todos los días deja mucha más plata que uno con 60% que se vende dos veces al año. El margen solo no alcanza para decidir qué conviene tener.
La forma práctica de verlo es cruzar dos listas: los productos ordenados por ganancia total del mes y los productos sin ventas en los últimos noventa días. La primera dice qué reponer sin dudar; la segunda, qué dejar de comprar.
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